ihracat yapan firma sayısı çok. İhracata başlamak isteyen firma sayısı daha da fazla. Ama büyüyen, sürdürülebilir hale gelen ihracat sayısı çok az. Çünkü ihracat çoğu firmada bir yönetim sistemi olarak değil, satış aktivitesi olarak ele alınır.

• Müşteri bulunur.
• Teklif hazırlanır.
• Sipariş alınır.
• Sevkiyat yapılır.
Ve süreç ilerliyormuş gibi görünür.

Oysa içeride başka bir gerçeklik vardır.
• Kararlar kişilere bağlıdır.
• Fiyatlama son anda yapılır.
• Teklifler standart değildir.
• Müşteri bilgisi dağınıktır.
• Ekip çalışır ama yön oluşmaz.
• Patron sürecin dışında kaldığında tempo düşer.
• Biri ayrıldığında bilgi de gider.

İhracat vardır… ama kontrol yoktur.
Satış vardır… ama öngörü yoktur.
Hareket vardır… ama yönetim yoktur.
Bu yüzden birçok firmada ihracat büyüdükçe rahatlamaz. Tam tersine daha karmaşık hale gelir.

Yeni müşteri geldiğinde sistem zorlanır. Talep arttığında ekip yorulur. Ciro yükselirken kârlılık belirsizleşir. Çünkü ortada bir ihracat yapısı değil, tekrar eden bir operasyon döngüsü vardır. Ve operasyon büyüdükçe kırılganlık da büyür. Doğru yapı kurulmadan bulunan müşteri ihracatı büyütmez.